CAPACITACIÓN EN COBRANZAS

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EL GUION, ”como el libreto para un buen actor”   

 

“Detrás de un buen vendedor hay un buen guión”

Hace un par de semanas recibí una llamada de un agente de telemarketing ofreciéndome un producto que hasta ahora no se de que se trata, me llamó mucho la atención porque parecería que tenía a alguien detrás que le decía que lea lo más rápido posible.

 

El producto de lo poco que entendí sonaba interesante, luego de mi primer llamado de atención por su lectura tan rápida, el agente pasó de estar apresurado a estar nervioso y titubear ante mis dudas.  

En fin la situación no me generó confianza, no me permitió visualizarme usando este producto, no sentí que me perdiera de nada al no comprarlo, un “no rotundo” o como diría facebook, un “No me gusta”, para la empresa, un televendedor quemando base de datos y dando pocos resultados.

 

Los motivos son muchos, falta de entrenamiento, un ejecutivo nuevo, poco dominio de técnicas de ventas, etc.

 

El guión que utilizó no era bueno, estaba mal estructurado y no te llevaba a un cierre frontal sino más bien trataba de distraer la atención del comprador para realizar un cierre inconsciente de mi parte, adicional que no encontró en el representante de ventas un buen complemento.  

 

“Detrás de un buen vendedor hay un buen guión” es una frase que utilizo regularmente, se deben tener algunas consideraciones al construirlo ya que de la información que contenga el mismo dependerán en gran medida los resultados de la campaña.

 

Comparto con ustedes ciertas claves a tener en cuenta al diseñar su guión:

 

Haga énfasis en su beneficio, hoy en día las personas no compran pasajes, compran experiencias, placer, descanso, cultura.

Cumpla lo que promete, si a través del canal telefónico va a obtener un descuento en la compra, hágalo en los tiempos que correspondan, un cliente descontento transmite sus comentarios negativos antes que los positivos.

 

Sensibilizar la venta, traiga a la mente del cliente recuerdos, haga que se visualice utilizando el beneficio.

 

Presente su propuesta de forma clara no trate de engañar al cliente ocultando precios, restricciones o exclusiones, mencione lo más relevante y que proporcione valor agregado para la venta.

 

Recuerde que el guión nunca debe sonar leído, el agente puede y debe adaptarlo a su comunicación para que se escuche natural, el cliente debe percibir que esta llamada es única y dirigida hacia él, con esto podremos garantizar que se interese por escucharnos y tendremos altas probabilidades de concretar nuestro objetivo.

 

 

Fuente: www.callcenternews.com.ar/index.php/man/mag-news/gestion/965-clba

 

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