CAPACITACIÓN EN COBRANZAS

Capacitación en gestión de cobranzas. Capacitación y entrenamiento de cobradores.

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James Bond, el cobrador eficaz


A
UTOR: Eduardo Buero


James Bond, el cobrador eficazLuego de muchos años de realizar Gestión de Cobranzas y también de disfrutar de películas de acción, Eduardo Buero, llegó a la conclusión que para ser un buen cobrador hay que parecerse a James Bond. Pero espere, aún no se anote en el gimnasio de su barrio a tomar clases de Tae-kwon-do ni comience a practicar tiro, esa no es la historia.

Quizás alguno de sus deudores le paguen pero los va perder como clientes y cuesta tanto conseguir un cliente nuevo que no se está en épocas de perder los que se tienen y gustaría mantener. A continuación un paralelo entre este excepcional agente secreto (que aparentemente no existe) con un cobrador eficaz (que seguro existe).


PRESENCIA: No tanto de “pinta”, sino de imagen y un cobrador debe tenerla para que lo respeten, para que lo tomen en cuenta. La actitud positiva en el cobrador es fundamental y eso se refleja en la imagen.

LA CONFIANZA DE SU SUPERIOR: Por supuesto esta confianza se va ganando con el tiempo, haciendo acuerdos exitosos, buscando alternativas razonables, peleando por soluciones únicas pero necesarias.

RECURSOS: El cobrador tiene que hacer todo manual. A los deudores hay que contactarlos periódicamente, hay que tener los registros actualizados, hay que poder ser oportuno en la insistencia y con la información precisa, y sin los recursos es imposible.

CAPACITACION Y ENTRENAMIENTO: No hay dudas que 007 sabe lo que necesita saber y está entrenado. El cobrador también. Tiene que manejar la PC, Internet, cálculo financiero, sistemas administrativos, redacción, negociación, analizar bases de datos, análisis de créditos, impositivos, etc.
PLAN: Es fundamental para cumplir los objetivos. Cómo vas a conseguir aumentar un 20 % la cobranza en este trimestre respecto del anterior, si no haces nada nuevo.

PREPARACIÓN E INVESTIGACIÓN PREVIA: De alguna manera Bond se la “rebusca” para obtener información en forma previa a enfrentar su objetivo y eso es la base de la preparación para enfrentar al deudor. Cuanto más de él y su mercado se sepa, en mejor posición se estará a la hora de negociar.



CARACTERÍSTICAS PERSONALES:


– Seguridad en sí mismo, para manejar objeciones.

– Intuición, para aprovechar las oportunidades.

– Capacidad de pensar bajo presión, para buscar alternativas.

– Autodominio para no ser influenciable y para no reaccionar.

– Cultura general e informado de la actualidad para conversar fluidamente.

– Cordial con las personas y persistente en su objetivo.

SABER ESCUCHAR: Además debe atender al lenguaje del cuerpo del deudor porque puede reflejar realmente como él se siente. También es importante atender a indicios de pago, como preguntas sobre cómo sigue la relación comercial (como si se hubiera ya arribado al acuerdo), cómo se paga la refinanciación que quedaría, etc.

BUENA RELACIÓN CON INTERMEDIARIOS, FILTROS, SECRETARIAS: Esto es básico para obtener ayuda de ellos, información y comprensión a efectos de que se conviertan en un verdadero puente con el deudor. Son los que tiene el poder de hacernos pasar o no la barrera de la comunicación con nuestro objetivo. Nunca viene mal una atención a esa secretaria hostil. Con un comentario amable muchas veces se generan relaciones de trabajo agradables.
 

 

 

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