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Gestión de cobranzas. ¿Cómo motivar para que nos paguen?


AUTOR: Eduardo Buero


La cobranza no es para tibios

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Gestión de cobranzas. ¿Cómo motivar para que nos paguen?odos los cobradores sabemos perfectamente que los deudores eligen cuando pagar, o sea que les llegan las cuentas con fecha de vencimiento, obtienen los ingresos y deciden qué pagan y qué postergan.

Esto no los hace ni mejores ni peores personas, pero si peores clientes porque otros en la misma situación nos eligen a nosotros o, no teniendo el dinero suficiente para todas las cuentas que reciben, lo consiguen para cumplir con todos los compromisos asumidos.

O sea que el cliente moroso es aquel que no hace el esfuerzo necesario que nosotros esperamos que haga.

El cobrador los contacta, trata de motivarlos para que nos paguen, muchos acceden y solucionan su deuda ante el reclamo pero otros morosos nos trasladan su problema el cual lo unen a la imposibilidad de pago en término.

Hay una realidad que los cobradores sabemos, los morosos siempre exageran su situación y tratan de sensibilizarnos, aflojarnos, que desistamos de nuestra insistencia.

Hay cobradores que les creen, aceptan relajarse, se autoconvencen que no van a poder cobrar, se resignan y dan marcha para atrás en su gestión. Se enfrían. Desaprovechan la oportunidad de insistir y cobrar.

Los deudores tienen dos problemas, el que nos cuentan y nuestra deuda.

Por ejemplo…

Se separó de su familia o socio y nuestra deuda
No tiene un buen trabajo y nuestra deuda
Enfermedad de familiar y nuestra deuda
Vende y cobra poco y nuestra deuda
La excusa que sea que motivó el retraso y nuestra deuda.

Ellos siempre tratan de mezclar todo, para que esperemos a que se le solucione su vida y ahí si va a pagarnos. Nosotros no debemos hacerlo. No somos socios, proveemos créditos o servicios.

Por ejemplo, si la enfermedad que aduce dura un año mas, debemos esperar ese lapso para recién cobrar? Por supuesto que no.

Si tiene problemas de trabajo debemos esperar que consiga algo mejor? Y si tarda 2 años en conseguirlo?

Si su producto tiene inconvenientes de mercado para colocarlo, debe solucionarlo para que su negocio se recupere y así poder darle a su vida, sus empleados y su familia lo que desea.

Ahora bien, es lógico que esperemos que se le solucionen los problemas para cobrar? No. Ni un año, ni 6 meses, ni un mes. Igual tiene que pagar y es mejor que lo haga ahora que será además de menor importe no se le han multiplicado las deudas todavía.

Entonces separemos sus problemas y nuestra deuda. Le pase lo que le pase nuestra deuda existe igual.

Le pase lo que le pase, la tiene que pagar igual.

Cómo? Es simple, si no le alcanzan sus ingresos para pagarla debe conseguir el dinero. Y pedirlo depende solo del cobrador. Pero si no insistimos, si le creemos, si mezclamos el problema con la deuda no podremos hacer cobranza.

No debemos resignarnos. No debemos enfriarnos ante la excusa del deudor y seguir adelante.

Por eso digo que….la cobranza no es para tibios.

 

 

Fuente: http://www.gestiopolis.com/gestion-de-cobranzas-como-motivar-para-que-nos-paguen/

 

 

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