Artículos y notas sobre cobranzas

Cobranzas: Misión imposible

LA PERSONA QUE SE DEDICA A LA DEMANDANTE ACTIVIDAD DE COBRAR, SE ENCUENTRA ENTRE DOS INTERLOCUTORES CON ARGUMENTOS VÁLIDOS, HACIENDO QUE SU TAREA SE VUELVA COMPLICADA Y DESGASTANTE.

¿QUÉ HERRAMIENTAS TENEMOS PARA CONSEGUIR QUE LAS COBRANZAS SE REALICEN CUIDANDO A NUESTROS     EMPLEADOS?  PREVENGA LA MORA Y NEGOCIE LOS PAGOS.

Prevención:

1. Trabajar sobre las creencias que circulan en la organización sobre el cobro: Toda la organización tiene que estar al tanto de que el cobro es parte esencial de vender un producto o un servicio. En todos los niveles de la empresa debe ser claro que cobrar por el trabajo realizado es justo. Cobrar y solicitar pagos no es una actividad de la cuál avergonzarse.
2. Detallar la suma a abonar y la forma de pago desde el inicio: No dejar la tarea de la cobranza o los pagos para el final, evitar usar frases como “Después vemos” o “Lo hacemos ahora y después arreglamos”. El pago y la forma de pago de los servicios debe ser una parte del proceso contemplada desde el principio. Es importante dejar en claro las condiciones de pago y cumplir lo pautado en la propuesta de servicio o en el presupuesto entregado.
3. Evaluar el perfil del cliente: Analizar que nuestro cliente cumpla con el perfil adecuado. Un cliente que nos solicita mucho trabajo pero no tiene capacidad de pago no constituye un cliente. Algunas veces los empresarios o vendedores ante la expectativa de poseer nuevos clientes o frente a la necesidad de llegar al objetivo de ventas pasan por alto la evaluación de la capacidad real de pago. Conocer al cliente nos ayudará a evitar otros inconvenientes y a brindarle una mejor atención en general.

Negociación:

Para esto hay que tener en cuenta algunos consejos:

1. Establecer vínculos: Este punto incluye tomarse unos minutos para conocer a la persona que está generalmente del otro lado del teléfono, ya sea el cliente mismo, el empleado de tesorería o un asistente. Se ha demostrado que las personas tienden a pagar antes o a trabajar con mayor eficiencia para lograr los pagos de aquellos que conocen o con quienes tienen algo en común, como podría ser el interés por el futbol o por un tipo de música.
2. Entender al cliente: El cliente difícilmente hayan decidido de pronto dejar de pagarnos por el servicio o producto que nosotros ofrecemos. Generalmente sucedieron una serie de acontecimientos que dificultaron que pudiese cumplir con el compromiso asumido. Es por esto que entender al cliente, su situación y no juzgarlo o enojarse con él colaborará en poder encontrar una solución al problema.
3. Mantener la discreción: No contar con capacidad de pago o no poder hacer frente a los compromisos asumidos a menudo impacta negativamente en la reputación de una empresa. Por lo tanto es deseable respetar la situación que el cliente este atravesando y no “ventilar” los inconvenientes que estuviésemos teniendo. Esto es señal de gratitud y respeto hacia nuestro cliente.
4. Ser diplomáticos: Cualquier gestión de cobranzas debe emprenderse con educación, amabilidad, gentileza y cortesía. Cobrar es parte integral de la atención al cliente. Este punto es fundamental para poder sostener lo planteado en el punto número uno “establecer vínculos”.
5. Llamados matutinos: No es apropiado llamar para solicitar pagos fuera del horario laboral, por lo tanto no hay que llamar antes del inicio de la jornada, en el horario del almuerzo ni durante la noche. Se ha demostrado que la gente es más receptiva durante la mañana, por ello el mejor horario para llamar es de 09:00 a 11:00.

Fuente: https://consentio.com.ar/web/publicaciones/98-cobranzas-mision-imposible.html