Concepto de
crédito
Para qué sirve
el crédito a las
personas y a las
empresas
Sistema de
amortización
francés, el más
difundido.
El préstamo
personal
El préstamo
hipotecario
La cuenta
corriente
La tarjeta de
crédito
La cuenta
personal
La cuenta
corriente
comercial
Los servicios
con cuotas
periódicas
2-
INTRODUCCION A
LAS COBRANZAS
Qué significa
registrar mora
Los tiempos de
mora: Temprana,
media, tardía,
otras.
La importancia
de hacer gestión
de cobranzas
Cómo piensa el
deudor
Cómo debe pensar
el cobrador
3-
EL USO DEL
TELEFONO,
CARACTERISTICAS
GENERALES
La imagen por el
teléfono
Los tiempos de
la llamada
Oportunidad de
su uso en
diferentes
etapas
La estructura de
la llamada de
telecobranzas
4- EL INICIO DE
LA CONVERSACIÓN
Las partes de la
frase de inicio
y las razones
para que no
falten
Las respuestas
mas habituales
de parte del
deudor
Cómo responder
cuando el deudor
no está
Los
contestadores
telefónicos
Los filtros y
secretarias
entrenadas para
decir no.
Ejemplos
5-
LAS PREGUNTAS EN
LA GESTION DE
COBRANZAS
El que maneja
una conversación
es el que
pregunta
Las preguntas
abiertas y
cerradas
Preguntas que no
deben hacerse
Preguntas de
justificación
Preguntas de
indagación
Preguntas de
cierre
Ejemplos
6- ARGUMENTOS
MOTIVADORES PARA
ALCANZAR EL PAGO
Porqué pagan los
que pagan
Cómo juegan las
emociones en la
decisión de pago
Cómo persuadir
al deudor para
que pague
Opciones sobre
cómo conseguir
el dinero
Ejemplos
7- EL CIERRE DE
LAS
CONVERSACIONES
Cómo pueden
finalizar las
negociaciones
La importancia
de resumir el
compromiso
asumido
La confirmación
del acuerdo
El registro del
compromiso en
ambas partes
Diálogos con
error y diálogo
correcto.
8- TEST ESCRITO
CON MÚLTIPLES
OPCIONES
INFORMACIÓN
DEL AUTOR
