El
mundo de los negocios de hoy en día nos exige maximizar los esfuerzos de cobro y
tomar decisiones más rentables. Por un lado, los recursos son limitados y por el
otro, hay empresas que al tener problemas de flujo de efectivo se financian de
sus proveedores de transporte, lo que ocasiona que varios de los clientes de una
empresa caigan en la morosidad.
Para poder tomar las mejores decisiones es muy importante identificar
como se compone su cartera morosa. En términos generales, los clientes
morosos los podríamos catalogar en tres segmentos: el moroso regular, el que
tiene estrés financiero y el que tiene un evento no previsto.
En esta ocasión, me gustaría enfocarme en el segundo tipo, el moroso por
estrés financiero. Para poder maximizar los esfuerzos y resultados de la
cobranza, es necesario darle prioridad a los clientes que muestren un
estrés financiero. El actuar oportunamente con este grupo de clientes
podrá brindarle un gran beneficio a su empresa, ya que disminuirá la
probabilidad de que dichos clientes caigan en vencimiento grave o inclusive sean
incobrables. La mayor amenaza en la cobranza es que su cliente caiga en un
estado de insolvencia y, generalmente, los clientes con estrés financiero son
los más viables a caer en dicho estado. Por lo regular son aquellas cuentas que
caen en más de 60 días de vencimiento y que aún están siendo gestionadas
internamente.
Ponga mucha atención e identifique el motivo de la morosidad y la tendencia
de sus clientes morosos. La mayoría de los clientes, cuando entran en morosidad,
pagarán cuando se les recuerda el incumplimiento. Sin embargo, si su cliente ya
tiene más de 45 días de vencimiento y no ha ofrecido alguna solución de pago
sólida, es recomendable darle un trato de cliente con estrés financiero.
Para poder identificar aquellos clientes con estrés financiero, es
recomendable utilizar modelos analíticos que muestren la
tendencia del comportamiento de pago de cada cliente moroso, esto con la
finalidad de predecir si caerá en vencimiento grave mayor a 60 días.
Si su tendencia predice que caerá a los 60 días de vencimiento o si ya
identificó que el cliente puede ser catalogado como moroso con estrés
financiero, es recomendable tomar acciones de inmediato y asignar dicha cuenta
por cobrar a una agencia de cobranza. Con esto su empresa no sólo minimiza el
riesgo sino que, sobre todo, incrementa la probabilidad de recuperación al
asignar dichas cuentas al permitirle accionar antes de que sea insolvente su
cliente.
Fuente: https://t21.com.mx/opinion/arte-cobrar/2013/08/29/pasos-maximizar-su-cobranza
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